没花一分钱广告费的那一年，八成新客户是老客户带进来的：转介绍这笔账，我是第三年才算明白的

那一年，我们把广告费砍到了零

2022年，我们做了一个大胆的决定：把广告费砍到零。一分钱广告不投，就靠老客户转介绍。

年底一算账：八成新客户是老客户带进来的。剩下的两成，是自然搜索和展会来的。

很多人不信，问我是不是吹牛。我说，数据都在CRM里，不信可以来看。

转介绍不是运气，是设计出来的

转介绍不是运气，是设计出来的。我们做了三件事：

第一，交付必须超预期。产品质量、交期、售后，每一个环节都做到让客户没话说。客户满意了，才愿意把你介绍给朋友。

第二，主动开口要介绍。很多外贸人不好意思开口，觉得难为情。其实客户不反感，关键看你怎么说。我们的话术是："如果您身边有朋友也在找这类供应商，欢迎把我们推荐给他，我们一定用同样的标准服务他。"

第三，给介绍人实在的回馈。不是返点那种俗套的，而是实实在在的优惠：下次订单优先排产、免费打样、专属客服。让介绍人觉得，他的面子没有白给。

老客户复购，是转介绍的放大器

老客户复购，是转介绍的放大器。一个复购三次的老客户，他介绍来的人，成交率是普通询盘的三倍。

为什么？因为信任是可以传递的。老客户说"这家靠谱"，新客户进门的时候，信任度已经是60分了，你只需要做到80分就能成交。而陌生的询盘，信任度从0开始，你要做到90分才行。

所以我们把80%的精力花在老客户身上：定期回访、节日问候、新品优先通知。老客户维护好了，转介绍自然就来了。这也是展会获客之后，最值得投入的第二战场。

第三年，我终于算明白了这笔账

转介绍这笔账，我是第三年才算明白的。第一年，我觉得转介绍是运气；第二年，我觉得转介绍是方法；第三年，我才明白，转介绍是结果。

是你把产品做好、把服务做到位、把老客户维护好的，结果。前面所有的功夫，都是为了这个结果。

那一年没花一分钱广告费，不是因为我们厉害，是因为前两年的功夫做到了。现在回头看，广告费砍掉的那一年，是我们获客成本最低、客户质量最高的一年。

如果你也在为获客成本发愁，不妨算算这笔账：维护一个老客户的成本，只有开发一个新客户的五分之一。而一个满意的老客户，能给你带来三个新客户。这笔账，怎么算怎么划算。更多出海营销干货，欢迎持续关注。也看看我们怎么做采购商开发的。

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